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  • 深讀“兩票制” | “第一票”很關鍵 高開的選擇與挑戰

    發布時間:2020-02-26

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    業內對于“兩票制”討論的熱度愈演愈烈。由于當前大部分企業采取底價招商模式,“兩票制”的推行勢必對企業的財務能力、管理能力以及營銷模式帶來挑戰。此外,對于十分關鍵的“第一票”,工業企業需要更加謹慎,應該選擇一家合適的商業公司作為合作伙伴。那么,能夠提供合規的費用發票,且隊伍全,學術推廣、商業代理和商業配送能力強的商業公司將成為工業企業的首選。

    低開轉高開的挑戰 


            “兩票制”對醫藥行業的影響,要看國家推行的力度。在江蘇吳中實業股份有限公司副董事長閻政看來,“現在初步打算在試點城市推行,但是具體怎么做,如在同樣環境下,實行‘兩票制'和不實行的企業,分別會采取怎樣的措施,這些都是需要關注的?!畠善敝?討論了很久,但是真正實施且效果相對較好的只有福建省?!?br />         “對于有終端隊伍的企業來說,實行‘兩票制'不存在問題。像外企、主流大企業過去都是這樣做的。而且,大企業也可以和大商業公司進行戰略合作。另外,獨家品種也不需要底價招商,因為企業有費用空間自建隊伍。所以,一些小企業由于品種競爭比較激烈,在全國難以自建隊伍,只有采取底價招商模式?!遍愓缡钦f。 
            值得關注的是,執行“兩票制”后,原來底價開票的藥企可能會轉而進行高開。高開后,銷售收入和繳納稅款將大幅增加,企業需要思考如何消化高開后增加的稅收。有專家指出,多數企業可能并沒有足夠的能力處理高開造成的費用。 
    “非常希望執行‘兩票制',一方面企業銷售額可以增加,另一方面稅收會增加,所在的地方政府高興?!鼻笆銎髽I負責人指出,實行“兩票制”以后,企業對價格的管控能力增強。其實,同一個藥品在招標系統里和實際開票中的價格差距很大。一直以來,國家都要求核查出廠價,那么,如果查到底價開票,就只能賣那個價,因此企業希望高開票。主要問題在于代理商,因為他們低開票,再到外面“走票”,利潤空間比正規廠家給的空間要大。尤其是個體代理商或者小型代理商,高開票使其盈利空間變小。因此,這里存在工業和商業之間的博弈。 
            當前,藥品生產企業眾多,同質競爭嚴重。廣州中醫藥大學經濟與管理學院副教授饒遠立告訴記者:“在‘兩票制'的推行下,企業或面臨洗牌。而且,執行‘兩票制'后,企業招商怎么來做尚需要一定時間來觀察。不過,需要明確的是,要留給藥企一定的利潤空間用于發展,所以要合理分配和承擔醫院、藥企、患者之間的利潤和費用?!?nbsp;
            此外,一些業內人士指出,“兩票制”的實施或將顛覆藥企營銷結算模式,底價代理制注定將成為歷史,轉而向傭金制代理模式過渡。 

    找到合適的商業企業 

            從國家層面看,“兩票制”可以讓藥品價格透明化,空間變得更加合理,也有利于醫藥營銷、市場推廣和學術推廣變得更加規范。在業界看來,“兩票制”的推行,對工業企業來說,最緊要的任務是選擇一個合適的商業公司開出“第一票”。而且,由于成本高昂,工業企業是不可能直接配送到每個省的縣級公司,這就需要商業公司具有符合工業需求的終端網絡。 
            采訪中,一些企業人士告訴記者,對于工業企業來說,“營改增”后,正規的發票,包括營銷、服務、廣告費用是可以抵扣稅款的。問題還是在代理商,底價開票的企業都要轉變成高開,商業也必須服從“營改增”后開具合法的增值稅發票讓工業報銷費用。關鍵是工業、商業都增加了交稅的費用,那么利潤空間就變小了,而且發票從何處來,尤其是小代理商,需要終端推廣費用,怎么拿到合規的商務發票,對他們來說是最難的。 
            閻政認為:“如果商業公司無法運行,對工業的銷售也會帶來影響,這也是對商業一次洗牌的過程,只有規范的商業公司才會有更多機會代理工業企業的優質產品,也只有正規的商業公司才可以開給企業合法的發票?!?nbsp;
            在業界看來,工業企業肯定會選擇在業內聲譽比較好、隊伍比較全、學術推廣、商業代理和商業配送能力比較強的商業公司。小型代理商,尤其是縣級的代理商,將來可能會較少與工業企業直接合作。因為個體代理商無法達到廠家的規范要求。因此,正規的發票、規范的運作將來會在代理合同中明確。而小商業則可能會成為一級、二級代理商內部的合作伙伴。


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